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Barry Matties和Nolan Johnson采访了Sunstone Circuits公司的Matt Stevenson、Kelly Atay和 Dawn Delcastillo，分析了目前的市场状况，探讨了如何应对目前的供应链挑战。
Barry Matties：贵公司正在做出哪些改变，去帮助客户应对供应链挑战？
Dawn Delcastillo：我们正在寻找更多的方法来帮助客户应对挑战，不仅仅是部件，还包括整个供应链。是否能帮助客户找到部件？是否能为客户做其他事情？我们更像是一家能提供全方位服务的供应商。
Matties：你们是否了解客户是如何应对供应链挑战的？
Matt Stevenson：我们听说过几种有趣的方法。例如，客户的某一块PCB有5个版本，他们将根据可以获得的部件决定订购生产哪个版本的PCB。
Matties：您认为贵公司的整体客户群在增长吗?
Kelly Atay：是的，最近新客户数量一直在增长。在2020年的大部分时间，该指标一直处于停滞状态，但现在又恢复了增长。
Matties：制造回迁本土会影响新客户吗?
Delcastillo：制造回迁本土是我们一直关注的趋势，围绕其开展市场营销。我认为现在是利用这种趋势的佳机。如今很多公司已经疲于应对在海外开展业务的挑战，并愿意将他们的设计迁回美国本土生产。
Matties：我认为供应链问题，特别是堵塞在港口的船只，正在加速需求，因为现在人们意识到，在离岸生产时，需要处理的不仅仅是价格，还有很多其他问题。
Stevenson：我们对2022年持乐观态度。总的来说，我们认为经济状况不错。尽管未来两三年，部件短缺仍将存在，但电子行业的整体发展运行良好。
Matties：需求的增长加剧了供应链的压力。在某些时候，如果无法证明价格合理，客户可能会选择中国或其他地方。那么价格的临界点在哪里？
Stevenson：取决于具体情况。有些客户认为我们已经超过了这个临界点。而有些客户抱怨说我们离该临界点越来越近，还有客户则不惜一切代价让其供应商留在国内。这实际上是这些客户在成本、交货期、可获取性和客户服务之间的平衡行为。
Matties：你们计划如何降低成本？显然，人工和材料是两大关键成本。
Stevenson：2020年以来，在每一次资本采购时，我们都在寻找自动化或物料处理来提高工艺效率。因此，我们对人工的需求就会降低，尤其是低端、重复的工作。通过这种方式，我们可以重新分配人员去做需要更多技能的工作。总的来说，人工将成为美国制造业的问题；这可能会导致我们无法找到所需的一切。
比找到新员工更重要的是留住老员工。员工不再像以前一样，能在一家公司长久工作。如果能拥有一名素质高、工作勤奋、愿意连续工作两到三年，每周工作5天的员工，那就太幸运了。我们需要理解标准、加快培训，并找到更多的方法实现生产自动化。
Nolan Johnson：你说的是将特定的经验和技能转移到自动化系统中，这样就不再需要操作人员了。
Stevenson：是的。
Matties：这是智能工厂的理念，但智能工厂不是一时兴起。对于智能制程的潜力，最重要的自动化领域是什么？贵公司有哪些制程可以去除人工操作？
Stevenson：我们现在专注于机械操作问题，主要是钻孔和制造。当需要做出选择，比如一个钻孔程序的刀具尺寸、钻头堆叠的高度时，就有可能做出错误的决定。
Matties：采取哪些措施来抵消或纠正这种情况？
Stevenson：我们专注于软件解决方案：从制程中剔除选择，并创建更具可重复性和高质量的输出。只要遵循软件记录的内容，就会减少错误决策的机会。
Matties：最大的挑战是如何实现完全自动化，在决定这样做之前，你们经历了多少次失败？
Stevenson：是的，在自动化的情况下，如果没有适当的检查来确定工艺是否偏离了规范，那么很快就会产生大量的废品。因此实时监控制程的工程控制是自动化的另一个非常重要的组成部分。
Matties：仍然需要检查规范。
Stevenson：没错。我们消除了人为错误，并将主要工作交给了维护人员，以确保PM和SPC完成良好。
Johnson：自动化PCB搬运解决方案会即将面世吗？
Stevenson：该解决方案很有意义，但由于我们对场地的限制，每平方英尺都是宝贵的，很难仅仅增加设备。必须是战略性的，以免遗漏需要的东西。我们发现去毛刺机需要占用更大的空间，才能更好地漂洗和磨刷。一切都变得越来越大，特别是如果把自动化放在它们的末端。
Johnson：客户会优先考虑什么?
Stevenson：他们优先考虑的是价格、交付期、质量和信誉。
Atay：现在还包括部件供应。
Stevenson：因为现在互联网上有很多竞争对手，他们并没有主动在设计之前就对部件定价。我们的商业模式更多受互联网模式的影响，所以策略就是“我要设计这个部件，然后弄清楚如何制造它”。
Atay：产品设计不是为特定制造商定制的，也不会发现谁的制造能力最好。
Stevenson：每家公司都可能有一个内部算法来确定每个设计对他们来说最重要的因素。也许这次担心的是价格因素，下一次是交付期因素。
Atay：此外，设计团队负责设计PCB，并把这些设计送到采购部，采购部再去询价。
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Matties：我们经常听到这样的流程是错误的。
Atay：这会使沟通变得很困难。
Matties：这使得优化设计、DFM变得很困难，因为如果他们预先与制造商沟通，且在设计时了解了这家制造商的生产能力，那么这对他们来说是有益的。
Atay：因下订单错误而被暂停的订单占比是多少？
Stevenson：历史数据显示，大约18%的订单因各种原因被暂停。在过去的18个月里，比例有所下降。我们已经将其作为关键指标之一进行跟踪，并努力减少。
Matties：当你们说“暂停”时，工程团队是不是必须首先沟通询问问题，再考虑是否暂停？
Stevenson：在订购过程中，我们有两个选择，客户可以在投入生产前先进行审查，或者打电话要求我们更新文件。所有这些都会被计算在内，无论是客户驱动的、客户支持驱动的，还是CAM团队发现的不匹配情况，等等。
制造说明一直是原因之一。这些制造说明与实际订单的选择并不匹配，无论是由于采购者不理解，还是制造说明已过时。或者在样品生产中不遵循制造说明，但会在批量生产中遵循制造说明。不完整的文件是阻碍CAM 团队工作进展的最大问题之一。包括缺少阻焊层、钻孔文件、铜层文件，还有任何可能想到的情况。例如订购的是4层PCB，但文件内是6层。
Atay：通常这样的客户需要快速生产PCB，这就是为什么会发生这样的事情，因为他们太着急了。
Johnson：你提到你们正在与客户一起朝着ODB++的方向发展。这有助于缓解问题吗？
Stevenson：不一定。如果他们的订单不正确，那么无论是Gerbers还是ODB++都没有用。我们正在努力更新在线报价流程，以实际审查文件并从数据中选择订单。这会加快报价流程并提高报价的准确性。
Johnson：另外还有机会发现缺少某些东西。
Stevenson：没错，在订单被暂停之前，把它发回给客户：“如果想在这上面加上一层阻焊膜，则需要阻焊层文件。”我希望明年能换成这种模式。
Matties：你是否发现网络订单正在逐步增加，更多的人希望与你们的团队直接联系并下订单？
Stevenson：大约一年前，在新冠疫情暴发前，我们就开始从电子商务模式转向电话模式。
Matties：人们有了更多的空闲时间，对吗？
Atay：他们发现这样能更快地确定我们是否还在营业，你们还接订单吗？有人工作吗？你们还在生产PCB吗？这非常有趣，我们的支持团队说，他们与客户进行了很多交流，不仅讨论了PCB，还包括我们在疫情期间的状况，以及发展前景等。
Johnson：你认为未来12~18个月的技术和生产能力将如何发展？
Stevenson：我们正逐步向HDI类型模式发展。增改进高厚径比电镀工艺、导通孔填充、可控阻抗及更精细走线能力，将使我们更接近这个目标。
Matties：通过与客户的交流，有没有发现什么令人惊喜之处?
Stevenson：某些业务领域一直在变得更小更快。我们经常听到“我们想要成本效益、高良率、有效的产品”，这就是我们要继续努力的方向。
Johnson：你们有没有新的目标市场？
Stevenson：有一些我们关注的目标市场。我预计射频业务在未来18个月能实现翻番。
Matties：翻番？这是一个巨大的市场。
Stevenson：是的。
Matties：它一定是不断增长的市场?
Stevenson：这是我们所处的为数不多的几个部件问题不大的市场之一。电路设计是最惊喜的，它变得越来越成功；有关RF的报价越来越多。
Matties：如果射频销售翻番，你们的策略是什么？
Stevenson：第一步是确保制造的良率、材料的可用性、库存、交付周期以及质量目标。我们将允许客户在线询价。这是传统的Sunstone答案，我认为Sunstone将能够在12个月到18个月内实现销售翻番。
Johnson：你们一直在开发特异材料?
Stevenson：我们有很多成功的案例，但我们一直在回避混合产品。
Matties：有更多的需求吗？
Stevenson：确实有更多的需求，客户也愿意为此付费。他们明白这并不容易，而且材料也很昂贵。但是当射频类产品中的数字电路压缩到一块电路板上时，就减少了占位面积和成本。
Matties：挑战是什么？
Stevenson：生产方式。对于不知道这一点的操作员来说，这是很担心的。他们听说这很困难，很有挑战性，很多人不想碰它。“我可不想砸在我手上。这是很昂贵的材料、订单，这让我很不舒服。让别人去做吧。”即使是经验丰富但没有真正参与其中的操作员也对此持怀疑态度。更多的接触和交叉培训有助于消除这种恐惧。
Matties：制造过程需要注意什么？
Stevenson：对于射频，仍然有很多手动设置。每个面板尺寸都不同。我们可能没有与标准FR-4面板相同的硬工具。我们一直在优化夹具，这样就能像对待常规板一样运行这种板了。我们正在尝试安装自动防故障装置。
Matties：所以，最主要的是手动设置，因为一旦设置好，就确定了制程。
Stevenson：没错。
更多内容可点击这里查看，文章发表于《PCB007中国线上杂志》22年6月号，更多精彩原创内容，欢迎关注“PCB007中文线上杂志”公众号。
