在去年的SMTAI上，我与Alpha Assembly Solutions的Jason Fullerton度过了一段宝贵时光，他用Alpha的创新产品吸引了我。另外，他还跟我谈论了一篇他即将发表的论文，这篇论文对比了两种无铅和无银合金在选择焊中的应用。
Judy Warner: Jason，很高兴见到你。
Jason Fullerton: 谢谢你的邀请。
Warner: Alpha发生了什么新鲜事儿吗？你们在这儿参展吗？
Fullerton: 我们在这里有一个展位，在装配解决方案的区域。我们有几个新产品做演示，并展示给人们观看。我们还展示了有关我们回收服务的一些信息：我们会收集并提炼焊料废料和碎渣，然后把它们变成原始金属，这给我们的客户带来了一定的价值。我们会支付他们的材料费。因此，我们是帮他们变废为宝，而他们也能节省一些费用。
我们的装配客户对废料无从下手，于是他们付钱让其他公司将费料运走，特别是有危害的含铅材料。我们会把废料拿走，并将它们提炼成原始材料，然后我们将支付给客户废物中回收到的物质的价值。
Warner: 无论如何都是一些利润，是吧？还有其他展示的特色产品吗？
Fullerton: 我们去年引进了两种新产品。一个是HF-850粉芯焊丝的新型变体，这类丝材面世已经有几年了，现在有几种不同的合金：锡铅合金和SAC无铅合金。这款产品刚刚加入了无银无铅合金。这是针对成本敏感型客户的一款新产品，而且，对制造低成本产品和已经在焊接过程中使用无银合金的人来说，这一产品都有一定优势。他们还可以用另外一种低成本合金来返工产品，不一定要使用银合金。
我们还展出了一款最近刚上市的名为HF-1的新型助焊剂材料。这是一种为了与其他装配材料（例如SMT焊膏残料，波峰焊助焊剂和粉芯焊丝焊剂）结合而设计出的助焊剂。它可以在返工过程中用于结合材料而丝毫不会破坏可靠性。我们已经对一个种类和一整套的材料做出了一些比较测试和组合测试，这些材料和HF-1共同使用，其可靠性不变。
Warner: 可靠性明显是十分重要的一点，尤其是在军事，航空及医疗领域，而且它正全方位地变得越来越重要。请问你在你们的客户群里也意识到这一点了吗？
Fullerton: 嗯，可靠性对于我们公司来说一直都是一个关键点。我们知道，现如今我们成功把握客户的关键不是简单地针对正确的问题提供正确的材料，而是能够把材料放入他们的产品和服务环境中。只要客户需要我们就一直可以这么做。一直以来，我们在军事市场上都非常强大，在汽车市场上也很强劲。这些市场推动我们设计出在金属和化学上都具有最大可靠性的产品。为了在这个市场上待下去，你必须有高可靠性的产品，而这些好处又能影响到我们的客户，他们可能不用在意太多或不用那么复杂地测试所有的方面。他们可以对我们销售的材料充满信心。
Warner: 我认为这会成为与你们合作的一个重要优点，对吗？高可靠性对客户的影响及配套的高可靠性应用影响所有的产品吗？
Fullerton: 那是当然。其中一个关键的核心政策在于我们技术服务的力度：从研发立场和材料设计，以满足当今挑战和未来挑战，以及我们客户技术支持（CTS）对现场应用的支持，我也是该团队的一员。我们在北美有五个人，专门致力于与我们的客户合作解决的应用问题，帮助客户选择合适的材料，确定工艺的关键因素，并选择出适合这些应用的材料。这让我们不同于其他的一些竞争对手，因为他们没有这么强大的研发和技术方面的实力。所有这些服务都包括在我们的交易价格中。如果你是Alpha的客户，你也能以客户的身份接触到CTS现场服务团队。
Warner: 太棒了。有技术人员为你们撑腰，你们无人能敌，是吗？
Fullerton: 当然，而且我甚至都算不上销售。实际上有一些差异。技术营销人员往往更多关注如何营销产品以及如何解释产品的技术点。我的工作是认真钻研实际应用并保证我能够了解我们客户所面临的问题，怎样解决那些问题，以及在他们的能力无法满足他们客户的要求时如何帮助他们扭转局势。我们的营销人员十分专业，我们的现场销售也很专业。很明显，我们的CTS和R&D团队也十分专业。总之，我们的整个团队所有职位都是由专业人员组成的。
Warner: 这真的很与众不同。
Fullerton: 这是我们在这一领域内异于其他竞争者的特点之一。
Warner: 你们有完整的技术，它能帮助你们脱颖而出，成为真正被需要的合作者。
Fullerton: 是的。这正是我们的看法。作为客户的合作伙伴，我们在他们成功时获得成功。我们将此看作是我们通往成功的道路。我们不仅仅是在材料卖给某个人后不管不问，而是会让他们选择正确的材料，并帮助他们使用材料，然后帮其决定处理我们所供材料时所做的事情是否正确。如果不正确，我们会找到适合工作的材料或找到处理这种材料的正确方法。
Warner: 关于不同的应用以及Alpha具体帮助他们与EMS公司拉开差距的方法，你认为EMS/CM行业的痛点有哪些呢？
Fullerton: EMS公司的一大挑战是其拥有一大群客户，所以他们的产品基础的组合程度很高，这与OEM截然不同，因为他们每天使用的板子都是相同的。在这一领域，他们有不同的应用，不同的产品以及不同的挑战。当他们因为广泛各异的客户群而面临这些不同的挑战时，我们可以帮助他们确定工作的正确工具。此外，EMS公司处在一个竞争激烈的市场。他们必须竞争，并为客户提供质量和价值。我们试图以同样的方式
支持我们的EMS客户。我们不全以低价销售，而是看重整体价值和过程中的价值。这样一来，问题出现后就可以用材料来解决，一个低成本的材料可能会在他们降低制造成本的后期产生大的投资回报率。这就是巨大的机会，也就是他们如何在自己的竞争中保持竞争力的所在。
大家都有SMT和波峰焊等。我们也都有相同的能力，但是如何应用能力以及如何选择材料才能保证达到客户的目的。
Warner: 除了广泛的组合， OEMs和EMS企业有没有你觉得是痛点的东西，而且是你在解决中遇到的其他具体的东西？我知道你曾给我们写过一篇关于枕头效应的文章。也有很多有关锡晶须的文章。从技术角度来看，关于那些你有什么要说的吗？比如，我们似乎度过了与锡晶须相关的那段时间。
Fullerton: 无论什么时候，问题都会一直存在。
Warner: 那什么是你们现在普遍的问题呢？
Fullerton: 现在是空隙。焊点间的空隙已成为一个非常关键的特性。从我们采用无铅材料到现在，我们已经花了10-15年来研究焊点的空隙。但10到15年前，当无铅材料仍是新型材料时，它主要应用于空隙相对明显的区域阵列应用和BGA中。但是空隙和BGA或区域阵列应用的可靠性之间并没有太多的关系。现在有些淘汰类型的封装，将底部终端作为散热器的组件，或实际上是把封装当作LED的散热部件来的使用LED封装。尤其是LEDs，因为其将焊料当作热界面材料来使用，所以这是一个非常难
以实现的挑战。焊点上的空隙越多，导热系数就越低。现在我们有非常强的动力来开发产品和工艺，以最大程度地减少空隙，特别是照明和电力设备市场中的空隙。
现在我们正开发一种材料，并且我们已经发布了一种用于照明市场的材料，这种材料专门用于最大程度减少空隙。我们通过修改助焊剂化学成分做出了这种材料，以将焊料和表面材料的溶剂与其它材料之间的反应降至最低，达到减少空隙产生的效果。因为空隙和最大的方向相关性对LED有极大的影响，所以它成了我们向LED市场强烈推广的产品。
Warner: Jason，听起来你们需要给我们再写一篇文章了，记得哦。
Fullerton: 这也是我们一直在谈论的事情。对于市场而言，这是相对较新的产品，所以现在还没有太多的实际应用。目前，我们的一些客户正在将它使用到生产中。随着我们有了关于它的更多经验，我们将掌握实际使用中材料的更多数据。我们从研发部门获取了大量的数据，当然，实验室的条件和现实使用中的条件可能会有不同。有些变量在实验室中是受到控制的，但在现实世界中却无法掌控的。在我们进行越来越多的现场服务后，因为我参与了应用，所以我能够提供更多信息。因此，以下两点有助于加强我们的能力，进而为客户提供解决方案：其一是在前期研发化学品的组合，其二是在故障排除和学习材料是如何在现实世界的应用中发挥作用的过程中向我们客户提供后续支持。
Warner: 好的，我们会继续关注下去的。听上去你已经做了一些案例研究，并且获得了一些数据和长期功效报告，我们很高兴了解到你这周会发表一篇论文。你可以跟我们聊聊这篇论文吗？
Fullerton: 我将在明天发表的论文是对设计出的两种无铅无银合金在选择性焊接应用中的比较。可以肯定的是，这是一种很详细的应用。
Warner: 我也这么觉得。
自从无铅材料广泛使用以来，有一种广为人知的材料就被淘汰了。过去两年内，我们发布了一种能直接与之相比的产品。然而，因为我们的竞争产品有很大的安装基数，并且我们没有太多现场使用经验用来参考，我们的竞争产品却有很多现场经验可参
考，所以我们正在努力奋斗中。这一项目的初衷是向选择性焊接设备生产商展示，这款合金和我们曾十分常用的另一款合金是不相上下的。
但实际发生的情况是当我们开发这个实验时，我们发现，它不仅能与之相媲美，还表现出了一些显著的改进，能满足某些困难应用。我明天会给出一些数据，其显示了工艺输入所需的设置的比较，如预温度，焊接温度和焊接过程中的接触时间。这表明，与竞争对手相比，我们有更广的设置范围来提供合适的质量并达到或超过通孔选择性焊接的要求。当然，需要通过使用材料来显示出其竞争力。我们在这次的展会是非商业的，但是我会利用现场销售来向客户展示目前我们用来竞争的材料，这类材料会是可供他们使用的一款更好的材料。
Warner: 那份白皮书会放在你们的网站上让人们自行了解吗？还是你们会把它放到SMTAI的网站上呢？
Fullerton: 我们发表了那些白皮书，它成为了会议议程的一部分。我们确实会印刷那些白皮书，也会将它们放到我们的网站上供我们的客户获取。
Warner: 嗯，听上去你是个忙人呢，非常感谢你能过来。
Fullerton: 确实是的。我在SMTA International Conference上有很多工作要完成，并且我要尽我所能在这类活动上获得最大的利益。
Warner: 很高兴能与你交谈，我们希望能够再次遇见你，祝你们的展览好运。
Fullerton: 这是我的荣幸。
