ICAPE集团负责美国东部地区的销售部副总裁Guillaume Chauvet，阐述了如何管控供应链运输、原材料短缺和生产时间较长等问题，还详细介绍了如何帮助客户管理不同供应商和不同技术的心得。
Barry Matties：Guillaume，能否介绍贵公司的运营方式？
Guillaume Chauvet：ICAPE集团由Thierry Ballenghien创建。他曾在法国管理PCB工厂，1999年他发现PCB业务开始流向中国，但进入中国市场很复杂。法国与亚洲的联系并不多，所以对他来说，开一家公司，通过自己的合格供应商直接从中国大陆和台湾地区购买PCB，然后在法国销售，是很好的商机。所以ICAPE的经营方式就是：在亚洲认证PCB工厂，并在法国发展更多的业务。这种方式非常成功。当时每个公司都想去中国发展，但因为PCB行业的技术性很强，如果不了解业务、不知道如何认证PCB工厂等，并不容易。不过现在略微不同。从亚洲购买PCB很容易，人们也习惯了这种方式，此外PCB的质量很好，也有很多PCB专家可以提供技术支持。2004年，Thierry成立了一家名为CIPEM的新公司，它的业务与ICAPE大致相同，但主要业务是线束、线圈和金属部件等定制部件。这些定制部件在中国更容易买到，价格也更优惠。我们会向一些合同制造商销售PCB，同他们讲：“您很难找到优质的线束供应商，所以让我们为您提供这类部件定制解决方案。”这实际上是为了向现有客户提供更多的服务。随着公司的发展，在中国建立了大型办事处和实验室，以控制质量。此外我们在工厂设专职质检员，检查生产线生产出来的产品。在客户收到PCB之前，我们会把产品送到实验室进行抽样验证。我们的长期战略是将产品销往全球各地。我们一直在开设新的办事处。2015年在美国开设办事处，随后不断在全球各地开设办事处。我们在大多数欧洲国家、巴西、墨西哥和加拿大都派驻了代表，此外在日本、泰国、印度、马来西亚、中国和南非也设有办事处。
Matties：从最初的500万欧元开始，你们的收入有了大幅增长。现有450多名员工和20个业务部门，对吗？
Chauvet：目前已有500多名员工了。
Matties：自2020年4月疫情暴发以来，你就在ICAPE工作；这是一个艰难的开端。
Chauvet：确实很难。我是法国人，但住在爱沙尼亚。我曾经在一家合同制造商工作，我认识一些同行，会互相联系，他们说在美国有非常好的机会。但我却因为疫情被困在欧洲，不过11月我出差并搬到了美国。在这之前我在欧洲远程工作了相当长一段时间。
Matties：今天很高兴能有机会一起探讨行业发展，让我们从供应链开始。显然，供应链是热门话题。
Chauvet：近两年来，我们确实遇到了许多供应链问题。例如新冠疫情，以及每年都有会对PCB制造产生重大影响的中国农历新年。大多数中国内陆和台湾地区合作工厂都会关闭一个多月，所以需要确保PCB在中国农历新年之前发货。重新启动生产需要一段时间，当我开始在ICAPE集团工作时，又遇到了交通运输问题。在疫情期间，航空旅行是不可能的。即使是现在，客户也不知道什么时候能收到货品，所以要求延期或提前交货，这给合作工厂带来了复杂问题，并且需要花费更多的时间来管理库存。问题不断，还有被堵塞或封锁在美国码头的货船。完成PCB制造后，确保供应链的安全并在亚洲准备好库存非常重要。最好是将PCB贮存在位于印第安纳波利斯的仓库中，目前我们正在扩大仓库以增加库存能力。此外原材料短缺，某些部件的交货时间从原有的8周延长至了16周。我们的目标是建立合作伙伴关系。除非为客户找到解决方案，否则无法进货，所以我们会讨论各种备选方案。我们会研究如何确保可见性，然后提出不同的解决方案。一种就是寄售。我们努力获得更多的供应商管理库存(vendor-managed inventory)，这意味着可得到预测需求，此外针对已经签约的合同，努力保持一定水平的库存。
.jpg)
裸板电气测试设备—MicroCraft EMX6151 Flying Probe
Matties：现在你们所做的工作是定制生产。
Chauvet：没错。我们只做定制部件的生产，因此更加复杂，这也是客户需要确保这类部件安全的原因，因为他们无法购买现成的产品。我们把部件贮存在印第安纳波利斯，确保原材料的安全，这样工厂可以在需要的时候制造PCB。有些原材料非常难购买，目前原材料的供应是配给制，同时运输问题也很复杂。这些工厂不知道什么时候能买到原材料，所以一直在重新规划生产计划，从而导致生产效率低。
Matties：你们是如何管控这个问题的？你们向客户提供哪些建议，如何加快生产他们的订单？
Chauvet：告诉客户要预留出尽可能多的时间。我们会讨论更新后的交付时间。在我们拿到部件订单后，如果是新需求，我们会提供一些备选方案，比如研究可替代的原材料。我们在印第安纳波利斯设有实验室，拥有原材料方面的专业知识，了解原材料的差异，因此可以在关键时刻向客户推荐可用的替代材料。
.jpg)
BGA 返修工作台—ERSA KurtzIR PL650
Matties：你说的原材料，是指基材、覆铜板之类的材料吗?
Chauvet：是的。这里指的是覆铜板。另外，当拿到PCB后我们会对比实际材料。对原材料的剖面做测试，检查材料替代前后的质量是否相同或等效。
Matties：让我们来谈谈你们的实验室。拥有一个可以分析和测试原材料的实验室，无论是产前还是产后，都为你们带来了巨大的优势。
Chauvet：我们有两个实验室，另一个在中国，其作用主要是检查批量生产的质量。美国的实验室规模巨大，其中的员工在PCB行业有40年的工作经验。
Matties：我认为目前的客户更愿意为了加快交付时间而寻找替代材料，而在两年前，他们可能对此有些抵触。
.jpg)
离子污染测试设备—SCS Alpha Metals 500M lonograph
Chauvet：没错。他们别无选择。最重要的是了解原材料，让客户相信我们的经验。如果只是发送数据表，客户无法确定是否相似或更好。我们有不同的客户，但有时他们并不是 PCB制造和设计专家。他们习惯于使用相同的覆铜板或原材料，从未使用过不同的。这同样适用于叠层。如果我们讨论原材料，那么叠层非常重要，对此我们与中国办事处进行探讨；由于我们了解不同的叠层，因此在与供应商沟通以及为客户寻找最佳叠层方面节省了大量时间。此外我们还会与PCB设计师联系。
Matties：从订单中您看到了哪些发展趋势？
Chauvet：总的来说，我不确定订单的数量是否在增加，但随着电子产品的增多，订单数量不断增加应该是发展趋势。很显然我们已收到了越来越多的订单。
剖切设备—Keyence VHX 7000
Matties：这确实是个好消息。你对那些正在为其PCB寻找制造商的客户有什么建议?
Chauvet：这是个好问题。我的建议是与供应商建立合作关系。在过去，是买方市场，当供应商试图提高价格时，买家就会转向另一家供应商。现在完全不同了。在亚洲，特别是在中国，市场压力很大，他们很难找到原材料。他们正在努力解决电力问题，因为工厂每周会限电停产一两天。然而只是给供应商施加压力并不能真正起作用，有时还会适得其反。我们和工厂有长期合作关系，可以和他们讨论寻找可用的原材料供应商，他们会帮助我们。
Matties：你是否看到客户的变化，例如希望在中国以外的其他国家和地区生产PCB？
Chauvet：是的。他们会向美国、韩国、日本的供应商询价。由于在中国会征收25%的关税，所以客户正在寻求更好的解决方案，但具体取决于技术。即使有关税，在中国以外找到更好的解决方案也并不容易。
Matties：这正是你们公司的强大优势所在。在全球各地拥有500多名员工，可以帮助客户选择不同地区的供应商。
XRF X-射线荧光镀层测厚仪—Micro Pioneer XRF 2000
Chauvet：是的。在这方面我们已经能够帮助客户，实验室提供了很多支持。我们喜欢对客户说:“只要给我们发送当前的PCB，我们就可对其进行分析并检查，以确保根据最新的规范进行生产。”我们知道有些产品已经使用了5年，规范已经更新，生产过程中也发生了一些变化，或者某些工艺已经得到了客户的批准，但是在客户的规范中却没有更新。为了确保我们所讨论的内容是在更新后的规范基础上，我们将检查目前的PCB，然后尝试从其他供应商那里采购原材料。
Matties：出于多种不同的原因，验证实验室可为公司带来巨大的优势。
Chauvet：有时我们发现客户会验证150℃的Tg，这是常见Tg。在项目期间，他们偶尔遇到一些麻烦，或者项目要求达到170℃，但却从未更新过规范。因此当他们外包PCB时，新供应商使用旧的Tg值，他们会遇到已经发现的相同问题，但有时只是验证替代供应商。
Matties：展望未来，你对2022年疫情、供应链以及如何服务客户有何期待？
Chauvet：我认为全球整体状况仍会非常复杂。据预测，港口和运输将继续复杂化。对我们来说，主要目标是在中国农历新年之前收到PCB。即使在那之后，我认为也不会回到以前的常态。行业将继续保持卖方市场，并且原材料供货仍会存在困难。不会完全改变现状，可能会容易一点，但市场仍将是复杂的。我们发现，如电动汽车等新兴市场正在推动PCB发展，会导致铜的供应仍是大问题，我认为在接下来的几个月里情况不会改变。
X-射线检测设备—Nordson Dage Quadra 3
Matties：电动汽车的市场有多少，在过去一两年的市场份额或发展曲线如何？
Chauvet：目前，电动汽车的市场份额仍然很小。我们收到越来越多的询价并制作了一些样品，但并没有批量生产。我们可以看到市场正在发生巨大的转变，由于我们所在的位置，预计会从密歇根州、俄亥俄州和印第安纳州获得很多业务。因此，我们希望在这些地方进行投资。目前市场有更多的人用不同的方法来制作PCB，如试图把电源电路和控制电路放在同一块PCB上，这意味着一部分是重铜，另一部分是常规铜。他们试图将两者混合在同一块PCB中，这在市场上是全新的技术。这样做是因为产品小型化的趋势，不能使用两块PCB，所以试图减少空间，把所有的元件都放在一块PCB上。实现起来并不容易。我们试图将这项技术带给电动汽车制造商或开发这一技术的一级或二级汽车制造商，并通过我们的经验帮助他们设计PCB。
Matties：我认为供应商和制造商已经发现处理混合铜是一大挑战。
Chauvet：是的。对于设计师来说，这是看待事物的全新方式。过去他们需要散热，所以我们会帮助他们了解新的规则，如公差等。为了确保PCB符合规范，这对双方都是挑战。
Matties：你认为ICAPE集团是代理商吗？你如何定义ICAPE集团?
Chauvet：我们是PCB供应商，不是贸易公司，因为我们植根于工厂中。我们有实验室检查质量，还有在工厂的检验员。我们是PCB方面的专家。
Matties：你们的员工在PCB制造工厂工作？
Chauvet：是的。我们在工厂设专职质检员，负责在生产后检查质量。我们已经融入了客户的生产过程。
Matties：他们所做的检查工作，是专门为客户提供的吗?
Chauvet：是的，没错。
Matties：这太好了。与直接合作相比，OEM通过你们与客户合作有什么优势?
Chauvet：优势有很多，但最重要的是DFM。我们会检查文件以确保一切正常。我们可以帮助他们制定规范，寻找替代方案等。我们还会对供应商进行资格认证。如果发现产品有质量问题，如何去工厂了解情况并解决问题？客户现在确实无法去现场处理质量问题，所以我们会直接派人去工厂，通过团队电话会议解释一些情况。我们在工厂有专门的质检员可以控制生产。对客户来说，这是一种安全感，还能在美国或亚洲实验室检查，我们就是额外检查员。我们还将为他们安排运输。
Matties：这种模式非常独特和有趣。
更多内容可点击这里查看，文章发表于《PCB007中国线上杂志》22年3月号，更多精彩原创内容，欢迎关注“PCB007中文线上杂志”公众号。
