本月的主题为销售和市场的文章中，我将推荐五本会直接影响我们对销售、营销、客户和客户服务的看法的书籍，并对它们进行简单介绍。我在挑选这些书籍时，仔细考虑了以下标准：
- 我想要相对较新的书籍——两年内出版的
- 我希望它们能体现一种新的思考方式
- 我想要具有独创想法的书籍
- 我想要能够使销售人员更加出色的书籍
《客户诉求：如何在每个接触点创造与之相关的难忘记忆》
作者：Nicholas Webb
艾默康出版社，2017
价格25.00美元
客户服务已经过时，客户体验已经开始流行。仅仅提供好的客户服务是不够的——必须提供完整并且很好的客户体验。客户希望跟你合作时能够很好的体验。他们希望感受到你是为他们着想的，而且把他们的利益作为最大的追求。
本书对于服务的理解超越传统想法。在本书的第一部分中，作者讨论了一件众所周知的事情，那就是创造客户价值。他指出保持老客户开心远比获得新客户有效。书中写到：“……向一位潜在客户进行销售，成功的几率为5%到20%，而向已有客户进行销售，几率为60%到70%。”
之后Webb先生说明了该如何为客户提供价值。他详细描述了如何让客户对你和你的公司以及产品和服务产生信任。
这是几本书中能够对思想提供很多启发的一本，通过给读者们“触发物”来鼓励你用一种前所未有的方式来对客户进行考虑。他告诉你如何站在他们的立场，理解他们是如何看待你和你的公司的，最重要的是，他们对你们有什么的期待。
我特别喜欢书中题为“让烦躁的客户成为终生客户的简单五步”这一部分：
- 肯定：对问题能够完全理解，以及这对于客户意味着什么。
2.聆听：是的，闭上嘴，仔细聆听客户正在对你说些什么。
3.肯定：向客户重复一下问题，这样客户才能知道你已经理解了问题。
- 补救：你知道问题所在，现在进行补救。
- 跟踪了解：是的，跟进问题以确保得到了解决，保证客户完全满意。
我自己想要加上一条，那就是尽快完成这一切。实际上这么做能让客户对你终身依赖。
书中内容太多，本文无法全部涵盖。书中包含了一些很有价值的信息，从尽可能了解一切与客户有关的事项到获得下线和推荐。
每个认真对待客户服务和想要留住客户的人都必须做到以上这些。
《我听见了你的声音：简单
三步，弥补交流不畅，
成功协商并达成一致》
作者：Donny Ebenstein
Amacom, 2013
艾默康出版社，2013
价格24.95美元
如果你的生活中没有任何冲突，那么你不需要这本书。但是这绝对不可能。
这种书你是不会在商业类书架上看到的。实际上，你可能就不会去找这本书。毕竟，谁都不会认为自己需要一本关于处理冲突的书籍。
事实证明，无论是与老板、同事、客户还是邻居沟通，我们都需要这样的书。所有人都需要Donny Ebenstein 在本书中所写到的技巧。
本书中除了他所教的方法之外，我最爱的的部分就是他使用现实的例子来作为每一步的基础——他称之为简单的步骤。通过这些具体的例子（顺便提一下，例子中的人名做了改动，以保护个人隐私），他说明了，通过使用他在书中所说的方法，就能够如他所言“弥补交流不畅的情况”。
Ebenstein写作的重点在于通过变通满足他人需求，站在他们的角度思考，但不要抛弃自己的想法。这不是件简单的事。这就是我们需要本书中所提供的方法的原因，通过本书我们就可以同时有两套思想，这使得我们能够和他人一同工作，聚在一起，并且双方都满意的达成共识。
如同所有简洁的解决方案一样，听起来都很简单，但是，只有听从Ebenstein的专业意见，我们才能够在自己进行这项工作时做到抛弃个人情绪。
无论你是与有关部门协调的教师，调解离婚案件的律师，还是为不同客户推荐商品的售货员，这本书都很适用。现在就购买这本书吧。
《职业勇气：发现你的热情所在，
走出舒适区，取得你想要的成功》
作者：Katie C. Kelley
艾默康出版社，2016
价格16.95美元
这是一本适合所有年龄段的好书籍，尤其适合那些刚刚开始工作的人群。如果你的儿子或者女儿刚刚进入工作，那么这本书里有非常多适合他们的建议。或者，如果你已经加入了一个行业，但是觉得这并不你想要的，那么这本书也很适合你。如果你正处于中年，想要彻底改造自己，那么这本书对你也会有很大的帮助。
Kelley女士以自己的经历加上很强的洞察力写了这本书，为你寻找自我和生命中想要做的事情提供了一本手册。这本书不仅会告诉你开始的方法，还会在你找到正确的道路时为你提供助力。
我非常欣赏作者在书中所提到的真实事例。每一章都涵盖从动机、信心到愿景和协调的所有主题，清楚地描写了方法中的每一步，并通过生活实例进行强调。
本书充满了有用以及令人愉快的小片段，让读者能够参与到活动中，这些活动最终都会回到章节重点之上。本书包括很多部分，如：“教练的挑战”通过将挑战应用到自己所面临的情况中，帮助读者思考问题；“游戏时间”中作者将我们从这章所学到的知识总结作为每章的结尾。
这是一本你在阅读之前，意识不到自己需要的书。本书能够刺激你的思想，使得你按照应有的思路思考问题，从工作到生活中都适用。所有年龄层的人都能通过阅读本书大受裨益。
《寻找高利润客户：寻求最佳
客户的有效策略，实现销售业绩突破》
作者：Mark Hunter
艾默康出版社，2016
价格18.95美元
这真的是一本很棒的书。这是迄今为止我所读的有关寻找潜在客户的最佳书籍，或者应该说用过的。作为一名销售专栏作家及顾问，我总是在寻找不仅能够帮助客户的主意，而且能够为我的专栏提供一些发人深省的主题。我觉得这本书是我发掘到的金矿。事实上，基于我在这本书中发现的内容，我在我的PCB007.com的专栏《这是常识》中写了三篇文章了。第一篇是基于Hunter的关于寻找潜在客户的流言；第二篇是关于如何在正确的潜在客户身上付出努力。
我也推荐了我的两位客户为他们的团队买这本书。
从为何寻找潜在客户到如何寻找潜在客户，再到选择正确的潜在客户，以确保他们能够转化，这本书包含所有新老销售想要取得成功所需的一切。
我尤其喜欢作者处理获得约见这样困难问题的方式，以及如何应对这些约见，处理语音邮件，以及如何发送有效的语音消息。
本书不只为读者提供了成功寻找潜在客户的基本原则，同时也激励读者采取行动，认真工作，解决问题。《寻找高利润潜在客户》是销售领域的必备书。我强烈推荐你今天就去买。是的，在你开始阅读之前，确保你手边有支荧光笔——你会用得上的！
《很快失败或大胜一场：
现在开始的启动计划》
作者：Bernhard Schroeder
艾默康出版社，2015
价格21.95美元
别瞄准了，快开火！
每隔一段时间，你就会发现某一本书其实是一种思想的刺激而不只是一本书。这本就是这类书籍之一。我想将其称作“Nike—just do it”类的书籍，因为这就是它所传达的信息。例如，他称商业计划是过去的事情，并且花费太长的时间来制定计划，效果还不如直接上。
just trying something is the way to go.
这种短期商业模式，由于尝试该走的道路，所以会有其好的和坏的方面。
Schroeder举出了无数企业家的例子，他们在大多数人还在考虑自己的新产品或服务是否能畅销时就已经放手一试了。
很多时候，人们有很棒的想法，但是他们在执行这一想法之前等待了太久，花费大把时间写冗长的商业计划来取悦银行家们，而这些银行家却无论如何都不会出资让他们开始经营。Schroeder告诉我们，尽管放手去做。他说，我们所有人都需要很好的故事，这一故事正好可以解释我们出售的商品以及该商品如何工作。
他说，不用制定计划，我们所有人需要的是他所谓的“精益模型框架”，包括以下几个方面：
- 公司目的
- Problem and Solution
- 问题与解决方法
- 为何现在进行？
- 市场规模
- 竞争
- 产品
- 商业模式
- 盈利模式
- 团队和财务
这是你开始新公司所需要的一切。
他希望我们尽快开发一种模式，这种模式并不完美但却足以例证该产品或服务的样子，足以引起人们对这一产品的兴趣，进而引起对公司的兴趣。
从这本书中：
学到的知识有：
- 相信你的产品，并不盲目，而是依靠常识
- 找到把事情做好的方法
- 跟随潮流
- 如果传统来源无法使用，找到备用来源
- 寻找具有相同信念的人或公司，寻求资金杠杆或分配分销机会
引用Schroeder第五章结束的话：
“你不知道你有一个公司，直到你制造出了一个产品原型或服务原型，并在市场上销售出去。 也就是说，除非您得到客户的反馈，否则您无法改进产品。 你需要比潜在竞争对手行动更快。 因此，尽早制造原型，而不是以后再做。”
如果你对你的职业生涯充满激情，那么你就非常需要销售。这也意味着你将阅读所有的优秀商业书籍。你可以从我刚刚推荐的五本书开始。好好阅读，好好学习意味着好好销售。PCB
