我与多家PCB、PCBA及其电子技术领域的公司合作过。多年来，我已经总结出了如何提高公司估值的方法。有的方法比较简单，花费较低，而有些方法则耗时较长，需要投入更多的精力或财力。
总的来说，公司的估值由其盈利能力、成长性、技术/技能、名誉和资产这几方面决定。造成价值减损、结算时现金量减少和感兴趣的客户数量受限的主要问题有：客户集中度、关键人物风险、财务报告不佳、新技术投资不足、文档记录混乱、法务、雇员、环境问题以及形象不佳。简而言之，如果你增加积极因素、减少或消除消极因素，公司的价值就会增加，今后更容易出售。谨记以上这些，下面介绍10项能帮助你提高工厂价值的方式：
- 增加销售力度：我和许多PCB/PCBA领域销售不佳的公司都接触过。这些公司力求保证现有客户的满意度，通过口碑相传的方式或当工程师、采购人员换工作时才能寻找到新客户。有些公司倾向于将销售额保持在一个固定水平，这样就能避免投资购买更多设备或增加另一个班次的员工。虽然在不需要销售人员的情况下就能留住客户是非常令人羡慕的，但许多买家会因为还需要增加营销费用导致公司的盈利能力减分。同样，尽管稳定的收益挺让人舒心的，但买家更倾向于看到销售额增长，并愿意为在成长的公司付出更多的钱。如果你计划在2-3年内出售公司，试着增加一些销售资源。举个例子，外部代表可以帮你发现新机遇，同时还不需要固定投入。把你的每一位员工都培训成销售员，鼓励他们用尽一切办法提高销量。
- 增加促销活动：虽然广告和商业展览价格很高，但也有一些促销方式是比较经济的，比如文章推广，在领英、脸书上发布消息，或寄送公司的通讯刊物。有些公司会给潜在客户寄明信片或信件。你还可以试着提高公司网页在搜索引擎上的排名。所有这些方式的花费都相对较低，还能帮助你的公司提高知名度，同时提高销量。
- 按产品分析利润：许多公司都不会按产品分析利润，或是认为某些产品的毛利率会一直保持在较低的水平。按产品分析利润并确定导致低利润的原因是非常重要的。也许你应该给低利润产品加价：我发现有好多公司有5%~30％的产品是因为毛利率较低而亏损。有家公司通过剔除低利润产品、提价、踢掉低利润客户和确定低利润和低产量原因的方式将盈利能力提高了50%以上。
- 定期审查供应商：我们的客户总是倾向于价格较低质量较好的产品，但你的公司又是多久才审查一次你的供应商呢？就像客户对我们的要求那样，我们也应该对供应商提出相同程度或更为严格的要求。你有没有利用预付款或大宗购买折扣？有没有很多人出价投标，哪怕你买的是铅笔？每月、每季度或者至少每年都要审查一下你的供应商，这样才能发现好买卖。这些节省出的费用直接会成为你的最终盈利。
- 定期审核开支：和审查供应商相似，你多久会审核一次公司的经营费用？通过定期核查所有开支，可以发现一些原本可以节省的支出。你是不是应该外包一些项目，例如用外包给PEO(专业性工作组织)的方式来替代雇用全职HR？能否减少水电的使用？你可以向员工寻求意见，给提出切实节省成本方法的员工提供奖励。你还可以通过发放奖金的方式鼓励采购经理减少成本。
6.降低关键人物风险：很多公司都太过依赖“当家人”：如果你无法在不打乱正常运营的情况下放一个为期10-14天的长假，那么你的公司就有关键人物风险了。买家会降低对你公司的估值，或者要求你在收购后的过渡期内继续在公司工作几年。你要把员工培训成就算没有了你也能保证公司正常运作，或者你应该聘用一名新的经理。但是，帮你的投资银行家一个忙，在出售公司期间可不要给自己安排一个14天的旅行。
- 减少客户集中度：这一点比较困难，因为大客户往往都需要额外的资源，这就导致公司无法分配资源给其他客户。如果有任何客户占到了收益的20%~25%，或前三位大客户的总和占到了收益的50%以上，就会导致公司价值减少。还会造成买家在结算时减少交付的现金，增加递延酬劳如额外对价、卖方票据、第三方托管契约等等。你可以通过增加绩效的方式鼓励销售员或销售代表去寻找新客户。在审核销售团队时要保证他们一直在尽力签下新客户。积极寻找收购同行竞争者的机会，合并他们的业务以增强自己的设备。客户集中度往往会导致估值较低，客户会在公司出售之前或期间终止合作，这就会造成价值降低更多。
- 谨慎行事，注意细节：定期检查合同和协议确保其已经更新并且可转让给买家。你和关键员工签订保密协议（NDA）和竞业禁止协议了吗？你和外部的代表或承包商有没有签订合同？合同是否还在有效期内？你有没有做好知识产权的档案记录？你有没有给品牌注册商标？你和员工、供货商、客户有没有任何口头协议？如果有，你应该把它们落实成书面协议。这些不仅是专业的商业行为，能避免很多问题，还可以帮助你更顺利地将公司交接给买家。
- 持续投资：买家很快就能弄清你有没有持续在设备、设施、技术和培训方面投资。虽然这些投资花费较高，但你可以感受到生产效率和产能有了大幅提高。受过良好教育和培训的员工效率会更高。你可以考虑使用节能照明设备或太阳能板；你还可以享受税务抵免，许多系统五年之内就能回本。投资应该和业务目标有紧密联系，例如投资以提高销售额或增强盈利能力。或许一些“友好的”同行竞争者或其他公司愿意付费使用你的设备，这样也可以提高公司的服务收益（并且有效减少设备花费）。不要忘了给你的公司大楼漆上颜色，保持停车场和周围景观的美化，还要偶尔更换公司地毯。
- 改进财务报告：一些小公司很难清晰明确且及时完成财务报表。许多公司无法分析财务或鉴定关键业绩指标 (KPI)。你不需要使用大型的SAP或Oracle财务管理系统来统计自己在Walla Walla卖出了多少块板子，也不需要雇用一名从哈佛毕业的大牌CFO在每月3号就把上个月的财务报表交给你。但是，你应该在15号之前拿到上个月的财务报告，并且要对如“过去三年毛利润最高的前十种产品是什么”这样的问询及时作答。在出售公司之前，不需要审计公司的全部财务，但你的注册会计师应该审查一下最近三年的财务情况。注册会计师和系统的作用是帮你识别出问题所在，让买家更能接受你的财务情况。
奖励内容！给业主自己做个评估：对大多数公司来说，业主在很多方面都起到关键作用。不断评估你自己的能力和目标，根据需求给自己增补技能或者给公司增添新职员。随着业务的发展，没有人能什么都懂。作为公司业主，从你的角色抽离出来，试着给自己的表现和能力做个评估。从各个方面来讲，你对公司的销售额和利润是增长是停滞或是亏损都起到了至关重要的作用。很多业主发现向同龄团体或私人顾问寻求建议非常有用，因为他们能帮你做出正确评估、找到公司还需增强的地方。
每家企业都是不同的，但是以上方法能帮助你提高公司价值，更加轻松地出售你的公司。记住，调整后的EBITDA（未计利息、税项、折旧及摊销前的利润）金额不仅会落入你的口袋里，还会在结算时翻4~5倍甚至更多。
Tom Kastner，GP Ventures总裁，该公司专门提供技术和电子产业的并购咨询服务。
