编者按：本文节选自《阅读主题：SMART营销（战略性的、可测量的、协调的、相关的、及时的营销智慧）》。
内容营销和贸易展会
贸易展会是宝贵资源的投资，包括时间、金钱、人员、旅行、培训等等。每个参展商都想要达到的一个目标是获得最大的投资回报，也就是说参展很像销售。
参加展会并准备好展示您的产品只是ROI公式的一部分。另一部分是了解如何使您的展位成为潜在客户的目的地。如果你的展位具有吸引力，就会吸引来潜在的客户。他们来到展会，已准备好了寻找你的计划。实现这一目标通常是你投资于许多人忽视的市场营销的直接结果。切记，贸易展会早在开门之前就已经开始了。
许多人依靠他们的销售人员与潜在客户预约，或者只是等着看谁出现在你的展位上。对于许多参展商来说，销售是两者的结合。在任何情况下，除非你在展会开始之前就已经开始了营销，否则就会错失良机。
今天，最好的营销方式是内容营销，这是一个广为人知的术语，但实际上只有极少数人能够很好地利用这一术语。内容营销不仅仅是发布一个新闻稿，宣布你将参加展会。内容营销是作为专家参与展会并推动行业对话。
内容营销的含义
这意味着你需要将重点放在培育你的潜在客户上，对于那些给他们带来巨大痛苦、极具挑战性或在他们的工艺制程中使他们受挫和造成浪费的问题，你可以提供有针对性的解决方案。通过这种方法，你和你的团队将成为致力于解决问题的行业内公认的专家，并且能够解决问题的专家必将会获得业务回馈奖励。如果你专注于教育，你都不必为了增加销量而销售。
无论这个载体是一篇文章、专栏、采访、视频还是新闻稿，我们都会将您的内容与那些渴望了解真正解决方案以改善其问题的人联系起来。通过帮助他们解决问题，你的问题也会随之解决。
代表着梅赛德斯的标志性三角星是一个强大的品牌标志符号。
品牌的力量
通常，营销人员对品牌广告的期望比他们应该得到的要高。这些通常是短期营销人员。他们问的一个问题是，“我的（品牌）广告被点击了多少次？”当他们听到结果通常是一个很低的数字时，普遍的反应是，“广告没起作用。”智慧的广告绝对起到了作用。我们到处都能看到这样的例子。智慧的广告是战略性的、附有创意的，但起到作用需要一定的时间。
品牌构建是指以一种区别于你在市场上的存在方式来提高客户对公司和/或产品的认识。短期思维和期望不应该应用在此处。这是一个持续的、长期的过程。创建一个强大的公司品牌会增加产品的价值，从而允许你对它收取更多的费用，客户需要为市场营销买单并会增加公司的利润。
在超市可以体验到品牌的力量。普通品牌通常被认为质量较低。领先的品牌是我们认为质量最好的品牌，也是我们为之付出更多金钱的品牌。具有讽刺意味的是，普通品牌拥有自己的品牌成功——它们很便宜。你希望少付些钱。那正是他们的品牌构建战略。
那么，我们如何衡量品牌？不可能在短期内完成品牌的构建，品牌的打造需要多年的付出。例如，如果让你说出一家快餐店的名字，你很可能会说麦当劳，即使你不在那里吃。他们拥有这个空间已经很多年了，但仍然每天都在做广告。
现在，你如何衡量品牌构建的结果呢？简单的衡量标准是对目标市场的印象数量。切记，如果你的目标市场是企业对企业（B2B），那么就不会有不断增长的数字。B2B市场由一个固定的数字定义。衡量标准不是一次有多少人看到你的广告；而是在你的市场中适当的人多少次看到你的广告。换句话说，您希望每个潜在客户尽可能多地看到你的广告。
成功的品牌构建也会让你的信息更加令人难忘。就像我们在MyPillow公司看到的那样，信息回忆可以在饱和状态下发生。影响回忆的另一个因素是有与潜在客户的情感心理产生共鸣的信息。
我们来谈谈情感。我们知道，情感内容越多，回忆就越多。所以，当我们说与情感心灵产生共鸣时，我们所说的是减少潜在客户清晰回忆信息所需的印象数量。最好的方法是将饱和度与吸引情感思维的信息结合起来。
每个人都在销售
针对客户进行适当的销售、完成销售是销售人员的责任，销售要符合公司的模式，要找到公司与客户的最佳契合点。据说一个好的销售员价值堪以黄金计价。虽然你确实需要一个强大的专业人员来完成销售，但这并不是销售人员的唯一职责。公司范围内的团队合作比黄金更有价值。
事实上，销售人员只是同产生可交付成果的团队一样优秀。他们真的在推销团队的能力、态度和
承诺。有一个高质量的销售推介或准时交付是一个很好的开始，但从长远来看，它是团队完成销售的能力的可交付性，而不仅仅是销售人员。拥有长期的、重复的客户是最强大的销售工具之一，只有通过整个团队的努力才能实现。
至少，任何与客户和潜在客户有联系的人都应该了解销售流程以及销售需要什么。通过这样做，他们可以提供帮助。销售不是一次演讲，而是建立关系。整个团队与潜在客户之间的关系越有意义，他们就越有可能成为客户。
切记，做销售使得潜在客户对你的公司留下印象。做销售是信息传递，是在潜在客户的脑海中创造了一种感知，如果这是一个相互冲突的信息，可能是有问题的。当然并不是每个人都能意识到自己也处于销售中，因而会发送一个不同的消息（谈论需要调整！）或者坏消息。
例如，如果您的销售人员告诉潜在客户公司具有出色的客户服务，但客户给公司打电话时，陷入自动电话循环，没有人接电话，或有人但未能正常接电话，这都会给客户留下印象。此外，如果潜在客户访问公司网站，发现都是一些过时的信息，或链接总是断开（需要等待，IT也在销售中？）或者去工厂参观，看到你的团队没有戴安全眼镜，这些经历也会给客户留下印象。任何给潜在客户留下良好第一印象的机会都很重要。
并不是每个人都会站在销售的前线，但这并不意味着他们的意见没有价值。事实上，我们看到越来越多的公司在市场营销和广告方面的团队非常有特色。我们在广告和贸易展会上看到他们熟悉的面孔，读他们的故事，他们甚至为贸易出版物写专栏和文章。员工为销售过程增加了力量和实质内容，不应该低估他们的影响。
也许我们需要在每个人的职务上都加上“销售”。
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