随着我们行业的不断发展和演变，印制电路板制造业正通过合并与减员持续收缩。不幸的是， 这个趋势很可能会持续下去，尽管步伐会比过去十年放缓。在已经真正成为全球经济的环境下，与世界级的供应商合作已是强制性的，别无选择，除了这个日渐萎缩的供应基地的一个子集外，因为它们恰好处于交叉业务中，而这类业务将严重阻碍世界级供应商的合作。

合作竞争

尽管这个流行词是把“合作”和“竞争”结合起来，不是我的杰作，但我愿意接受这个概念并相信它对我们的行业有利（这个术语是由Novell的创始人Ray Noorda创造的）。我注意到我们这个行业有一个明确的趋势，正在从劲敌的思维模式转变为更具协作性的方法论，换句话说，就是互补的竞争关系。在这种情况下，客户的价值主张是以具有竞争力的价格提供世界级的技术和服务; “保护我们的商业秘密”这种心态就不再适用了。 如果我们真的很诚实，那么业务中就不存在很多商业秘密了（如果曾存在的话）。

合作竞争并不是一个新概念；在房地产行业中可以找到最明显的常用例子。在没有满足客户需求的物业时，手动搜索具有竞争力的房源时感到沮丧，该行业联合起来形成了MLS（房地产求售网）。这样他们就能扩展对客户的服务，并占领一部分他们无法服务的市场。这不是我们企业常用到的最后一句话吗？

其他例子是零售和快餐；大多数人已经发现，他们将通过地理位置定位商店的竞争对手（即商场）来吸引更多的整体顾客。他们认识到他们无法满足每位客户的需求；但与许多竞争对手接近，形成商圈，他们获得的客户比他们在一个离散的地点获得的客户更多。我的高中同学安迪鲁尼说：“你有没有注意到大多数麦当劳附近都有一个汉堡王？”

两种学派

与供应商出、客户和生产互补产品或甚至相同产品的公司的合作可能会导致市场扩大及形成新的业务关系。 有一种思想学派将商业严格看作竞争，做业务就像发动战争一样，除非有人失败，否则就不会赢。另一所学派将业务视为合作，利用团队和伙伴关系取得成功。 但业务确实是合作与竞争：合作竞争。 图1用图形表示了定义此模型的“合作竞争网”。

图1：合作竞争网

模糊界限

在最近拜访另一个客户时，高级管理人员表示，他们35%的收入所来自的客户，同时也是他们的竞争对手。这真是一个惊人的数字，一个供应商绝对不会不关心或感到威胁的数字。我个人认为，最近的经济衰退可能教会了我们一个集体的教训，一个与这种模式转变有很大关系的教训。描述这种关系的一个简单方法是可以这样想：如果一个客户在与另一个客户结合时更看重你的产品/服务，这就是合作竞争。如果一个客户在与另一个客户相结合时降低了你的产品/服务的价值，这就是竞争。

竞争对手是我们的微观经济和宏观经济的关键部分。 竞争对手提供了选择，带来了新想法和改进了市场，可帮助教育客户，并可推动自己企业内的改进。 每个企业都必须与竞争对手共存，因此选择成为是将它们视为敌人还是有选择地将其视为同事。 最终，竞争对手都有一个统一的目标 ——他们都希望有更多的业务。 在辩论这一点时，一位朋友最近告诉我，“市场只有这么多馅饼。”我反驳他，你总是可以做更多的馅饼。 市场份额有一个重新定义自己的有趣方式，所以，对于所有人来讲，总有足够的馅饼。

Hadco实例

之前，在为一家大型合同制造商做全球采购业务，我最大和最好的PCB供应商是Hadco。 有一天，Hadco被Sanmina收购，并且从最高的消息来看，我们不得不因为Sanmina是竞争对手而转移2000万美元的业务。 这种短视思维产生了比所解决的问题更多的问题； 但这一切发生在业内不同的时间。 拒绝使用世界一流的供应商就好像那个谚语——把婴儿连同洗澡水一起泼出去了。

当然，谨慎是关键词。我并不是建议用开放的和天真的方式来抛弃谨慎，因为偶尔会有掠夺成性的狼和孱弱的羊的状况。然而，在一定程度上信任和勤奋，与合适的组织合作，双方都可以获得战略优势。

Steve Williams是The Right Approach Consulting LLC的总裁。阅读往期专栏或联系Williams，可点击此处。

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